MMI -Market Management Institute

B2B Sales Manager

Vertrieb als zentraler Wachstumsmotor

Marktsituation und Ziel

Das Zertifikationsprogramm vermittelt  neueste Erkenntnisse, bewährte Methoden und Vorgehensweisen der Führung, des Managements und der Realisierung eines prozessorientierten B2B Vertriebs, der eine Nachvollziehbarkeit erfolgreicher Vertriebsprozesse und ihre Wiederholbarkeit sichert. Nicht vielfältige und damit auch einige zufällig richtige Aktionen sollen Grundlage des Verkaufserfolges sein, sondern der gezielte und strukturierte Ressourceneinsatz und eine menschen- und potentialorientierte Führung.


Während dieses Programms werden folgende Inhalte praxisnah vermittelt:

 

Modul I - Der Kunde im Fokus

  • Warum es so wichtig ist, eine "echte" Kundenorientierung zu erreichen und was das bedeutet, damit es nicht nur ein Lippenbekenntnis ist
  • Warum man heute nicht nur Produkte und Dienstleistungen, sondern Lösungen verkaufen muss und somit einen wesentlichen Einfluss auf den Erfolg seines Kunden haben kann
  • Wie man den Preis in seiner Bedeutung als Entscheidungskriterium reduziert und die Preisspirale stoppt
  • Welche Techniken im Sinne einer Toolbox ihre Organisation beherrschen sollte, um Vertriebserfolge wiederholbar zu machen.

 

Modul II - Vertriebsstrategie und -organisation

  • Warum eine einzigartige Positionierung im Markt so wichtig ist und wie diese gelingen kann
  • Wie man Vertriebsstrategien entwickelt, die nicht in der Umsetzungsfalle verkümmern
  • Wie Multi-Channel-Vertriebsstrategien sich gegenseitig verstärken können und jede einzelne potentialorientiert entwickelt werden kann
  • Welche Voraussetzungen geschaffen werden müssen, damit das Key Account Management zum Wachstumsmotor werden kann
  • Wie Wachstum systematisch gemanagt werden sollte.

 

Modul III - Führung im Vertrieb

  • Was gute Führung ist und was wir von großen Führern lernen können
  • Wie sich die Führungsrolle in den letzten Jahrzehnten verändert hat
  • Wie man die "richtigen" Mitarbeiter identifiziert
  • Warum die klassische Mitarbeitermotivation und -entwicklung heute nicht mehr ausreicht
  • Wie man seine Vertriebsmitarbeiter zu einem Hochleistungsteam zusammenschweißt.

 

Ausgangssituation

Die Situation im Markt: Herausforderungen für den Vertrieb

Herkömmliches Vorgehen im Vertrieb ist durch einen Fokus auf die Lösung operativer Ziele und Einzelentscheidungen des Kunden (konkreter Dienstleistungs− oder Produktbedarf,Leistungsmerkmale, Preis) charakterisiert.
Damit sind deutliche Differenzierungen vom Wettbewerb jedoch oft nur schwer zu erschließen. Der Verkaufserfolg basiert auf persönlichen Beziehungen, dem besseren Preisangebot und auch Zufällen.

Erfolgreiche Unternehmen haben erkannt, dass Vertriebserfolge zunehmend davon abhängen, wie sie sich neben dem Angebot hochwertiger Produkte und Leistungen als strategischer Partner ihrer Kunden positionieren.

Ein weiterer Trend, der zu einer Revolution im Vertrieb führt, ist die Digitalisierung, die nicht nur zu einer Veränderung des Einkaufsverhaltens unserer Kunden führt, sondern erhebliche Effekte auf die traditionellen Vertriebskanäle in Richtung des Internets und der sozialen Netze hat. Dies gilt es bei der Entwicklung der Vertriebsstrategie frühzeitig zu berücksichtigen, um nicht ins Hintertreffen zu gelangen.

 

Und was die Führung des Vertriebsteams betrifft, bringt diese Funktion per se bereits besondere Herausforderungen mit sich, die durch die neuen Generationen an Mitarbeitern, neue Technologien un dem "war for talent" für hochqualifizierte Mitarbeiter noch verstärkt werden. So muss sich auch das Selbstverständnis und die Rolle des Vertriebsleiters verändern, um ein stabiles Umfeld für Mitarbeiter und Kunden zu schaffen.

Konzept & Inhalte

Um Ihren Lernerfolg und Return on Investment zu sichern, werden die Wissensbausteine des Programms durch einen dynamischen Wechsel zwischen verschiedenen Formen und Methoden des Lernens vermittelt. So werden z.B. die im Plenum diskutierten theoretischen Inhalte anhand von Praxisbeispielen oder Case-Studies verdeutlicht oder in anschließender Gruppenarbeit und im Rahmen von Rollenspielen angewendet und vertieft. Zudem werden die Teilnehmer am Ende des zweiten Moduls ein persönliches "work-based project" definieren, das sie am Ende des Programms im Plenum vorstellen werden und das in die Zertifikatsnote mit einfließen wird.

 

Darüber hinaus können Sie in einem persönlichen 1x1 Coaching bei der Entwicklung des work-based projects von den erfahrenen Dozenten von mp consulting - Gerhard Herold und Artur Wagner - begleitet werden und somit das Erlernte sofort zur Anwendung bringen.


Modul 1  DER KUNDE IM FOKUS - 2 Tage

1. Grundlagen des strategischen Verkaufens
Herausforderungen im B2B Vertrieb heute - Konsequenzen für das Vertriebsmanagement
Die Voraussetzung für Markterfolg: Inhalt und Prozess, Value-Selling

2. Verkauf als systematischer Prozess: Die "Toolbox" des Vertriebsleiters
Sales Funnel Management
Kundendialog systematisch führen, Bedarfsentwicklung durch Fragetechnik
Das Chancen-Radar


Modul 2  VERTRIEBSSTRATEGIE & ORGANISATION

1. Vertriebsstrategie
Phasen der Strategieentwicklung
Positionierung im Markt - Das Konzept der drei Wertstrategien
Den Kurs festlegen: Eine Vision, Mission und Strategie für Ihr Team festlegen

ABENDVORTRAG

2. Vertriebsorganisation
Gestaltung der Vertriebsorganisation, Channel-Strategie, Teamgröße
Einführung in das Key Account Management
Wachstum systematisch managen

WORK-BASED-PROJECT im Nachgang


Modul 3  FÜHRUNG IM VERTRIEB

1. Der Vertriebsmanager und seine Rolle als Führungskraft

ABENDVORTRAG

2. Der Vertriebsmitarbeiter - Ihre wichtigste Ressource

3. Hochleistungsteams bauen

Durchführung der Prüfung


COACHING MODUL (1 Tag) - Coaching zum "work-based project"

ABSCHLUSSTAG (1 Tag) - Besprechung der Prüfung, Vorstellung der "work-based projects", festliche Zertifikatsübergabe

 

Studiendauer

Insgesamt 8 Tage, bestehend aus 3 Modulen je 2 Tage, 1 Abschlusstag und 1 persönlicher Coaching-Tag, verteilt über ca. 16 Wochen inklusive "work-based project".

 

Studiensprache

Aufgrund der Internationalität der Aufgabe ist die Studiensprache Englisch und alle Unterlagen sind in englischer Sprache. Falls alle Teilnehmer eines Jahrgangs es wünschen, kann das Programm auch in deutscher Sprache mit englisch sprachigen Unterlagen durchgeführt werden.


 

Kooperationspartner und Dozenten

In Zusammenarbeit mit

mpconsulting - effiziente management-prozesse

www.mp-consulting.com.

 

 

 

Dozenten

 

Artur Wagner. Gründer & Managing Partner

Excellence in Strategic Account Management, Building Professional Sales Oranizations.
Go-to-Market Strategies for accelerating Growth.
Consultant, Trainer & Coach for Transformation in Sales.

 

Ausbildung:

Studium der Betriebswirtschaft (EBS University) und MBA (The University of Chicago Booth School of Business).

 

Berufserfahrung:

Start bei The Boston Consulting Group und danach über 25 Jahre Erfahrung im Aufbau und Leitung von Unternehmen der Konsumgüterindustrie, der Medizintechnik und des Gesundheitswesens: Director, Business Development, Eastern Europe, in der Nahrungsmittelindustrie (Eurobake, Paris), Director Sales & Marketing in der Medizintechnik (Becton Dickinson GmbH, Heidelberg), Vorstand und Geschäftsführer zweier Start-Up-Unternehmen (Novotergum AG, Köln, und GeTeG GmbH & Co KG, Walldorf).

 

Unternehmensberater, Executive Coach und Trainer seit 2006 und Gründungspartner der mp consulting GbR, Berlin (2008). Leitung des Heidelberger Büros. Branchenknowhow: Medizintechnik und Gesundheitswesen, Maschinen-und Anlagenbau, IT-Dienstleistungen.

 

Dozent für Sales Management an der EBS Executive Education, Oestrich-Winkel, und der Audencia Business School, Nantes, Frankreich.

 

Privat:

Verheiratet, 2 Kinder. Wohnhaft in Heidelberg.
25 Jahre im Ausland gelebt (Brasilien, Indien, Spanien, Frankreich).
3 F's: Faith, Family & Friends

 

Gerhard Herold. Gründer & Managing Partner

Long-term competencies in Strategic Account Management and Strategic Market Positioning Development and implementation of differentiating gKAM Strategies Consultant, Trainer & Coach for Transformation in Sales.

 

Ausbildung:

Studium Betriebs- und Volkswirtschaft in Berlin und London (LSE), Spezialisierung Internationale Handelsbeziehungen - Abschluss mit Diplom.
Deutsche Vertriebsleiterschule, München

 

Berufserfahrung:

Adam & Harvey Group plc. London. Projektmanager Medizintechnik.
Niederlassungsleiter der Adam & Harvey Group in Berlin, ab 1990
Ohmeda Medizintechnik GmbH, Berlin und Erlangen. Bereichsleiter Narkosetechnik (Vertrieb & Marketing DACH)
Becton Dickinson GmbH, Heidelberg. Regionalleiter Vertrieb und Leiter Key Account Management.

 

Ab 2005 Managing Partnership, Münster, und mp consulting GbR, Berlin. Mitinhaber und Partner.

 

Privat:

Verheiratet, 2 Kinder, 2 Enkeltöchter.
Wohnhaft in Erkner bei Berlin.

 

 

 

Studiengebühren

Die Studiengebühren für das komplette Programm betragen € 5.790,00.

Dies beinhaltet die Seminarunterlagen, Mittagessen und Pausenverpflegung, sowie die Prüfungsgebühren; exklusive Reise- und Übernachtungskosten.

 

Diese Leistung ist gemäß $4 Nr. 21 a) bb) UStG von der Umsatzsteuer befreit.

 

Vergünstigungen gibt es für Teilnehmer, die bereits andere Programme der EBS Executive Education belegt haben oder für EBS Alumni.

 

Organisation

EBS Executive Education GmbH
Market Management Institute
Hauptstraße 31
65375 Oestrich-Winkel

Phone +49 6723 8888 353
Fax +49 6723 8888 450

kathrin.rund@ebs.edu


Termine


Zur Zeit bieten wir das Programm nur als Firmenprogramm an - für Vetriebsmitarbeiter aus einem Unternehmen.

 

Referenzen

Nachfolgend finden Sie einige Referenzen von Teilnehmern, die in den vergangenen Jahren erfolgreich am Zertifikationsprogramm teilgenommen haben.

"Ich bin seit 14 Jahren im Vertrieb tätig, davon 3 Jahre in einer Führungs-verantwortung. Ich habe in dieser Zeit an einigen Vertriebstrainings teil-
genommen. In keinem Training habe ich bisher eine derartig unmittelbare Verbindung zwischen Methodik und Vertriebspraxis erlebt. Ich gehe mit vielen Anregungen und konkreten Veränderungsgedanken in mein Unternehmen zurück."

Daniel Prokop,
Ciena Ltd.


"Professionell, zielgenau und werthaltig – so habe ich das EBS-Zertifikatsprogramm  erlebt. Professionell, weil methodisch sachkundig unterlegt. Zielgenau, weil konkret auf einen wichtigen Bedarf zugeschnitten, nämlich die bessere Durchdringung der Bedarfs und der Entscheidungsprozesse unserer Kunden. Und werthaltig, weil der mit der Methodenvermittlung beständig verbundene Erfahrungsaustausch zu nachhaltigen Schlussfolgerungen für mein eigenes praktisches Vorgehen im Vertrieb geführt hat."
Jörg von Criegern,
Global IT Service Provider


"Das EBS-Zertifikatsprogramm von mp consulting hat meine Erwartungen vollständig erfüllt. Gute Balance zwischen Methodik und Praxisorientierung und für mich absolut zielführend! Die vermittelten Inhalte konnte ich sofort auf meinen Praxisalltag anwenden und der strukturierte Prozess der Account MAPping Methode - mit dem Highlight „Buying Center“ - sind sehr nützlich für mich. Zudem gelang es den Dozenten immer eine sehr gute Arbeitsatmosphäre zu schaffen, was das Lernen sehr beförderte. Und selten habe ich eine Fortbildung erlebt, bei der so auf die individuellen Bedürfnisse der Teilnehmer eingegangen wurde."
Tim Flagmeier,
Key Account Manager Trenkwalder Personaldienste GmbH

 

Download Broschüre

Laden Sie sich hier unsere aktuelle Broschüre
"Zertifikatsprogramm B2B Sales Manager"

herunter.

 

Zielgruppe

Das Zertifikatsprogramm B2B Sales Manager richtet sich an Vertriebsleiter und Führungskräfte im Vertrieb, die ihre Führungs- und Fachkompetenzen weiterentwickeln wollen.

Zudem ist das Seminar geeignet für Personen, die sich auf eine Management- oder Führungsposition im Vertrieb vorbereiten wollen sowie für Geschäftsführer, die den Vertriebsbereich ihres Unternehmens voranbringen wollen.

Zertifikat

Bei erfolgreichem Abschluss aller Module und Entwicklung eines eigenen Kundenprojektes erhalten Sie das Zertifikat B2B Sales Manager (EBS) von der EBS Universität für Wirtschaft und Recht, einer der renommiertesten Hochschulen Deutschlands.

 





Für eventuelle Fragen stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung!
EBS Executive Education GmbH
Hauptstraße 31, D - 65375 Oestrich-Winkel
Geschäftsführer: Ralf Langendörfer, Sitz der Gesellschaft: Amtsgericht Wiesbaden HRB 22895, Umsatzsteuer-ID DE 238022017
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